Recommendations of ECR Spain (AECOC) for Efficient Promotions (in Spanish)

Recomendaciones AECOC sobre Promociones Eficientes

El objeto de la presente Recomendación son las promociones de venta dirigidas al consumidor final que llevan a cabo fabricantes y distribuidores. En ese sentido definiremos las promociones como el conjunto de acciones específicas y diferenciadas de la actividad de venta corriente que fabricante y distribuidor acuerdan con el fin de influir en la decisión de compra del consumidor. El propósito de las promociones es, por tanto, estimular la demanda a corto plazo mediante la mejora temporal de los atributos específicos de marca y de empresa. El resultado será la intensificación de las compras de los clientes actuales, así como la captación de nuevos compradores.

El efecto positivo que la herramienta promocional puede tener en la venta de los productos es uno de los temas que suscita mayor preocupación entre Proveedores y Distribuidores. El crecimiento de la actividad promocional y sus costes relacionados durante los últimos años, lleva a que unos y otros se planteen si esa actividad está realmente adaptada al consumidor.


La inversión en promociones continúa aumentando, de forma que cada vez resulta más difícil cuantificar los beneficios obtenidos a través de estas. Por otra parte, las actividades promocionales se hacen más complejas y ello ha comportado dificultades adicionales como, por ejemplo, errores de comunicación, duplicación de actividades, problemas a la hora de gestionar el ciclo de pedido, elevados costes administrativos y dificultades para medir los resultados.

La preocupación se centra no sólo en los costes adicionales que conlleva la actividad promocional para las dos partes, sino en cómo pueden reducirse sin que ello perjudique el estímulo de compra de los consumidores o amenace la posición competitiva de las empresas.

La necesidad de recuperar eficacia y eficiencia de los procesos propios y compartidos en la realización de eventos promocionales ha llevado al Comité Marketing Merchandising de AECOC a desarrollar la presente Recomendación Sobre Promociones Eficientes.

Dichas Recomendaciones se enmarcan en el Proyecto E.C.R. España y constituirán las Mejores Prácticas para desarrollar Promociones Eficientes. Se trata de diseñar un modelo de trabajo en promociones conjuntas que permita simultáneamente:

- Mejorar la eficiencia de la interrelación en el proceso de promociones, centrando la atención en el tiempo del proceso, en compartir la información y en eliminar las actividades que no añadan valor.

- Aumentar el nivel de conocimiento de las tareas y funciones a realizar en la generación y desarrollo del evento promociona

Click to Download